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宿州市商業(yè)計劃書怎么寫?撰寫思路大綱提供給你

文字:[大][中][小] 2023/2/21  瀏覽次數(shù):1317

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向投資人講解自己的創(chuàng)業(yè)項目,本質(zhì)上是一次推銷的過程。一次精彩的演講必定植根于一個引人入勝的故事。單純信息層面的交流只影響頭腦和認(rèn)知,只有故事才能進(jìn)入人們的內(nèi)心。故事創(chuàng)造連接,產(chǎn)生觸動,進(jìn)而改變?nèi)藗兊挠^點并對行動施加影響。

 

一個好的故事是與各種利益相關(guān)者有效溝通的核心:新員工、商業(yè)伙伴、媒體,當(dāng)然還有潛在投資者,而商業(yè)計劃書就是創(chuàng)業(yè)者第一次對外講故事的載體。

 

無效的BP各有不同,但有效的BP往往有不少共同點。以下就是我們在一些優(yōu)秀早期創(chuàng)始人分享的商業(yè)計劃書整理出的共性,它們都是被著墨最多的地方。

 

先從標(biāo)題頁開始,用一個陳述句來定義你的公司。這個看起來容易,但做起來要難得多。有時候,創(chuàng)始人試圖在這里列出他們所有的產(chǎn)品特性——實際上這部分可以留到后面。第一張幻燈片,你要用一句切中本質(zhì)的話來講清楚自己的企業(yè)是做什么的。

 

比如我們有一家成員企業(yè)在商業(yè)計劃書上是這樣寫的:我們是一款營銷自動化軟件,幫助品牌和商家在電商平臺上提高銷售效率。

 

有效的定義,就是這樣樸實無華且直接,讓投資人一眼看懂自己的業(yè)務(wù)本質(zhì)。

 

接下來,你要在商業(yè)計劃書里回答好以下五個問題:

1. 你為什么要做這項業(yè)務(wù)?為什么是現(xiàn)在做?

 

2. 你要打造的是什么?

 

3. 你的業(yè)務(wù)目前發(fā)展到什么階段了?

 

4. 你的下一階段目標(biāo)是什么?

 

5. 誰在和你一起打造這家公司?

 

下面,我們用講故事的五要素(Why, What, How, Where, Who)來展開分析一些關(guān)鍵詞,這些都是創(chuàng)始人在回答以上五個問題的過程中繞不過去的重要節(jié)點。每個要素都值得用3-5張幻燈片來闡述清楚。

 

WHY?

 

根據(jù)上面的故事框架,把三個問題說明白:市場發(fā)生了什么樣的轉(zhuǎn)變、客戶的痛點在哪里以及你的產(chǎn)品將給客戶創(chuàng)造一個什么樣的“理想狀態(tài)”。

 

市場轉(zhuǎn)變。講講創(chuàng)新、突破、市場的不對稱性或者市場發(fā)生了什么樣的變化,以及這些為你創(chuàng)造了什么樣的機會。比如人工智能技術(shù)的發(fā)展外溢到傳統(tǒng)制藥行業(yè),也讓市場發(fā)生了轉(zhuǎn)變,進(jìn)而讓AI制藥變成了非常具有前景的創(chuàng)業(yè)機會。

 

另外,創(chuàng)始人還要想清楚“為什么是現(xiàn)在”,這是投資人經(jīng)常問創(chuàng)始人的一個問題。大自然不喜歡真空——那么為什么你的技術(shù)、業(yè)務(wù)和解決方案,在此之前并沒有建立起來?

 

問題和機遇。描述這個市場轉(zhuǎn)變帶來的問題或機會。解釋你的目標(biāo)客戶面臨的具體痛點,以及為什么當(dāng)下的解決方案并不能解決它。

 

理想狀態(tài)。如果你的產(chǎn)品成功,它將給客戶創(chuàng)造什么樣的理想狀態(tài)?正如我們前面所討論的,向投資人描繪一幅暗示你價值主張的圖畫,讓人感受到當(dāng)你的產(chǎn)品或解決方案推出時,世界會變成什么樣子。

 

WHAT?

 

現(xiàn)在才是介紹產(chǎn)品和功能的時候,講清楚如何幫助客戶取得成功,到達(dá)理想狀態(tài)。

 

產(chǎn)品。解釋你的產(chǎn)品是如何工作的,清晰地表達(dá)產(chǎn)品的特性和架構(gòu)。要注意,是展示,而不是講述——一個現(xiàn)場演示或一個簡短的視頻可以發(fā)揮很大作用。

 

價值主張。談?wù)勀愕漠a(chǎn)品如何以獨特的方式解決剛才描述的痛點。它是如何傳遞價值的?

 

商業(yè)模式。商業(yè)模式不僅僅是你的定價或變現(xiàn)策略,它是你如何創(chuàng)造、傳遞和獲取價值的整體模型。解釋你的市場營銷和變現(xiàn)策略,并通過概述你獲得第一批客戶的路徑——可能是前1000個消費者,或者前10個企業(yè)用戶——來詳細(xì)解釋你的分銷方法。談?wù)勀阍诮佑|目標(biāo)客戶或者在激活獨特渠道方面有什么相對優(yōu)勢,你能創(chuàng)造什么樣的護(hù)城河來保持競爭力?

 

HOW?

 

你已經(jīng)在商業(yè)計劃書里描述了關(guān)于產(chǎn)品和商業(yè)模式的部分,以及如何執(zhí)行你的想法。接下來就要解釋為什么你的產(chǎn)品可以脫穎而出。

 

勢能。在商業(yè)中,產(chǎn)品的勢能決定了你是否能越來越受客戶歡迎、越來越可以向市場證明自己的價值。

 

和投資人分享你的運營和財務(wù)情況,如客戶獲取、使用和留存、單位經(jīng)濟效益(Unit Economics)和損益情況(P&L)。解釋你的產(chǎn)品市場匹配度,談?wù)効蛻魧Ξa(chǎn)品的喜愛——比如熱情的用戶反饋或者高用戶留存。如果你能通過使用率、參與度、交易量和收入來展示強勁的增長,那會很有幫助。

 

通過分享客戶愿意為產(chǎn)品付費的細(xì)節(jié),或者通過展示健康的單位經(jīng)濟效益來表現(xiàn)變現(xiàn)能力。投資者明白,早期的初創(chuàng)公司可能還沒有形成太大的勢能——但如果你能展示出客戶對產(chǎn)品的喜愛、業(yè)務(wù)增長或變現(xiàn)路徑,這將是一個很好的開始。

 

WHERE NEXT?

 

前面展現(xiàn)的都是“我現(xiàn)在在哪兒”,接下來的內(nèi)容就要告訴投資人“未來機會在哪兒”以及“我要到哪里去”。

 

未來。你將何去何從?哪些會是利好的局面?描繪出你未來幾年的規(guī)劃,展示你的公司和你的客戶將要發(fā)生的轉(zhuǎn)變。為了讓自己保持積極的心態(tài),試著給未來的自己寫一封電子郵件,想想五年之后,你希望在哪些方面取得成功。

 

市場機會。只有在令人興奮的市場中,你才能建立令人激動的未來。

 

那個市場是什么樣的?解釋這個市場有多大,增長有多快,而你的位置在哪里;展示你對市場結(jié)構(gòu)和低效率的深刻理解:市場是如何分層的,參與者都有誰,利潤結(jié)構(gòu)是什么樣的,收入池在哪里。這些維度都可以用來表明這是否是一個值得深耕的市場。一般來說,如果一個行業(yè)擁有100億美元可用市場總量(Total Addressable Market),10 億美元的可服務(wù)市場(Serviceable Available Market)和有望讓一家企業(yè)達(dá)到1億美元的營收,這對于創(chuàng)業(yè)者來說會是一個很好的起點。

 

競爭。誰是你的競爭對手?無論是直接的還是間接的。你的目標(biāo)客戶有哪些替代方案?要注意,多談?wù)勀愕牟町愋?,而不僅僅是告訴投資人“我比其他人更好”。多用細(xì)節(jié)描述客戶如何喜愛你的產(chǎn)品,概述一下你準(zhǔn)備贏得競爭的路徑。

 

WHO?

 

團隊。你有一個可以執(zhí)行并獲勝的團隊嗎?講述你的創(chuàng)始人和主要團隊成員的故事,向投資人說明你的創(chuàng)業(yè)公司有一個強大的二級管理團隊。

 

除了向投資人展示產(chǎn)品市場匹配(Product-Market Fit)之外,作為創(chuàng)始人,你還需要證明“產(chǎn)品創(chuàng)始人匹配”(Product-Founder Fit),方法就是通過闡述你對市場和客戶的深刻了解,以及如何解決他們的痛點,或者有沒有滿足市場需求的獨特方法。

 

記住,人們不能同時讀和聽。在幻燈片的每一頁上放幾個關(guān)鍵點。你講話的對象是投資人,而不是幻燈片,所以幻燈片只是作為講故事的指南和工具,突出你希望投資人快速get的關(guān)鍵點。時刻牢記,這是一次演講,不是幻燈片展示,不能一味地使用老掉牙的“問題/解決方案/潛在機會”的講話邏輯,而是要把它看作是一次尋求理解、共鳴和啟發(fā)的機會。

 

要點總結(jié):

● 分享你的愿景,把市場變化的來龍去脈講清楚;闡述你正在解決的問題;解答“為什么是現(xiàn)在”;客戶成功是什么樣的;從更高層面去解釋你的產(chǎn)品和它提供的價值。

 

● 對你的客戶、產(chǎn)品架構(gòu)、價值主張以及你與競爭對手的區(qū)別有深刻的理解。通過解釋你如何創(chuàng)造價值(產(chǎn)品策略),如何傳遞價值(市場策略),如何獲取價值(變現(xiàn)策略),如何獲得1億美元的收入以及圍繞業(yè)務(wù)的關(guān)鍵護(hù)城河來談?wù)撈髽I(yè)和商業(yè)模式。

 

● 展示你的數(shù)據(jù)取向以及你如何衡量業(yè)務(wù)。確保你有幾張幻燈片展示你的運營指標(biāo),包括客戶獲取、使用、留存和轉(zhuǎn)化;你的產(chǎn)品指標(biāo)(根據(jù)你的商業(yè)模式,展示移動應(yīng)用指標(biāo)、市場指標(biāo)或 SaaS 指標(biāo)等等);以及你的財務(wù)指標(biāo),其中包括盈虧損益情況和單位經(jīng)濟指標(biāo)。

 

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